CFOの転職でエージェントを選ぶとき、「CFO案件に強いのはどこか」で比べても答えは出ない。CFOの席は、会社が人を増やしたくて空くのではなく、資本の側で何かが起きたときに、その副産物として生まれるからだ。

つまり、あるエージェントがいまどんなCFO案件を持っているかは、そのエージェントの得意分野ではなく、繋がっている資本の出し手が、いまどの局面にいるかで決まっている。

だから選ぶ基準はひとつしかない。「CFOに強いか」ではなく、自分が勝てる資本イベントの案件を、いま実際に持っているかである。以下、その構造と、初回面談で確かめる方法を書く。

CFOの席は、5つの資本イベントの副産物として生まれる

事業部長やマネージャーの席は、事業が伸びれば増える。CFOの席はそうではない。経営陣の一角は、人手が足りないという理由では増えない。動くのは、資本の構成か、資本の予定が変わったときだ。実務上、CFOの席が生まれる局面はおおむね次の5つに分かれる。

1. IPO準備の開始 上場を目指すと決めた瞬間から、それまでの経理体制では届かない仕事が発生する。監査法人の監査に耐える決算、内部統制、主幹事証券との対話、そして未上場の会社に時価総額を正当化する物語を与えること。ここで求められるのは「作る人」である。

2. LBOの直後 買収の直後は、返済計画という他人が引いた線の上を歩くことになる。

※LBOとは: Leveraged Buyout の略で、買収先の事業が生む現金を返済原資として借入を起こし、その借入で買収する手法。買われた会社のバランスシートに買収のための負債が載るため、投資後の経営は「約束した返済スケジュールを外さないこと」が最優先の制約になる。

ここで求められるのは「守る人」だ。資金繰りを日次で見て、銀行やファンドへの報告を切らさず、コベナンツ（財務制限条項）に触れない範囲で事業を回す。攻めの投資判断より、外さない運転のほうが先に評価される。

3. Exitの2年前 売却や上場を視野に入れた時点で、数字の見え方を作り直す仕事が始まる。一過性の損益を切り分け、事業別の収益性を説明できる形に整え、買い手や投資家の質問に先回りする。ここで求められるのは「磨く人」である。

4. TOB・非公開化の後 上場をやめた会社では、四半期開示に費やしていた工数が丸ごと消え、代わりに新しい株主向けの報告が立ち上がる。会計の巧拙より、何を測るかを設計し直せることが問われる。ここは「組み替える人」の席だ。

5. 資金調達がうまくいかなかったとき これがいちばん表に出ない。銀行の姿勢が変わった、調達が一度流れた、格付けの話が出てきた——そうした局面で、外から人を入れて信用を作り直そうとすることがある。求められるのは、金融機関と対等に話せる履歴そのものである。

同じ「CFO・年収2,000万円」でも、イベントが違えば別の仕事になる

求人票では、この5つがほとんど同じ文面になる。「経営企画・財務全般」「CEOの右腕として」「年収1,500万〜2,500万円」。だが中身は別物だ。

IPO準備のCFOは、3年先に向けて体制を積み上げていく。任期は長い前提で、報酬の一部を株式で受け取る設計が組みやすい。一方、LBO直後のCFOは、最初の12か月で銀行とファンドの信用を取り切れるかどうかで評価がほぼ決まる。ここで「中期の仕組みづくりから着手したい」と言えば、噛み合わない。

Exit準備の席はさらに特殊で、自分が整えた数字で会社が売られ、その後に自分の席が残るとは限らない。だから受ける側は、Exit時の報酬の受け取り方を最初に確かめないと、いちばん働いた局面の対価を取り逃す。

この差を知らずに「CFOの求人を探している」と伝えると、エージェントは自分の在庫の中から近そうなものを出すしかない。ミスマッチの多くは、選考ではなく、この最初の一往復で発生している。

報酬の組み立て方そのものについてはCFOの年収2,000万円超は、何でできているか｜固定・STI・LTIの比率で分解している。

なぜCFOの募集は、表に出ないのか

CFOの交代は、社内人事ではなく、対外的な信用に関わる情報である。

現職のCFOが辞めるという話が外に漏れると、まず反応するのは取引金融機関だ。次に監査法人、主幹事証券、そして大口の取引先が続く。資金調達や上場準備の最中であればなおさらで、財務の責任者が不在になるという事実だけで、進行中の交渉の前提が変わってしまう。

だから会社は、後任の目処が立つまで現職に在任してもらい、その間の採用活動は公開しない。公募が出ないのは隠したいからではなく、公開すること自体が会社の信用を削るからである。結果として、CFOの席の相当部分は、発注側と直接の関係を持つ人のところにしか情報が流れない。

この構造は役員ポジション全般に共通する。発注側の言葉づかいから在庫の種類を読む方法は役員の転職エージェントは「どこがいいか」では選べない。案件在庫は発注元の種類で決まっているに詳しい。

エージェントの在庫は、繋がっている資本の出し手で決まる

ここまでを裏返すと、エージェントの側の事情が見えてくる。CFOの案件は、資本イベントを起こしている側から出てくる。つまり、そのエージェントに案件が来るかどうかは、どの出し手と日常的に繋がっているかで決まる。

  • PEファンドと繋がっていれば、LBO直後とExit準備の案件が集まる
  • ベンチャーキャピタルや主幹事証券の周辺にいれば、IPO準備の案件が来る
  • 事業会社のM&A部門と繋がっていれば、買収した子会社のCFOの話が来る
  • 地域金融機関や事業承継の現場にいれば、オーナー企業の財務責任者の話が来る

この4つは、重なっているようでほとんど重ならない。だから「CFOに強い」という自己紹介は、候補者の側から見ると情報量がほぼゼロになる。強いかどうかではなく、どこに繋がっているかが案件の中身を決めている。

エージェントを選ぶとは、業者を選ぶことではない。どの資本の流れの中に自分を置くかを選ぶことである。

初回面談で確かめる3つ

比較サイトや口コミでは、この違いは判別できない。会って聞いたほうが早い。次の3つで、在庫の種類はほぼ見分けられる。

1.「直近3か月で動いたCFOの案件は、どういう局面の会社でしたか」

案件名や社名を答えてもらう必要はない。知りたいのは局面の分布である。「IPO準備が2件、ファンド投資先が1件」と局面で返ってくれば、その人は案件の中身を見ている。「いろいろあります」「守秘義務があるので」としか返らない場合、間に入っているだけで発注側と直接話していない可能性がある。

2.「その案件で、選考の最終判断をしているのは誰でしたか」

CFOの採用は、CEOだけでは決まらない。株主が決める席か、CEOが決める席か、取締役会が決める席かで、選考で見られるものが変わる。決裁者を答えられるエージェントは、発注側の内側に入っている。

3.「私の経歴だと、その中のどの局面が向いていると思いますか。理由も聞かせてください」

ここで局面を絞らず「幅広くご紹介できます」と返ってくるなら、その人は自分の在庫を分類していない。逆に「あなたはLBO直後は向かない、理由はこうだ」と外してくる相手は、中身を見ている。外してくれる人のほうが、結果的に早い。

複数のエージェントに会うなら、順番を決める

CFOクラスの転職でエージェントを複数使うこと自体は問題ない。むしろ、局面ごとに在庫が偏っている以上、複数の流れに触れるほうが自然である。

ただし、同時に全方位で動かないこと。CFOの市場は狭く、同じ案件が複数のルートから提案されることが普通に起きる。先に推薦が入ったルートが優先されるため、後から別ルートで応募すると、どちらの側でも話が止まる。

順番の決め方はシンプルでいい。自分がいちばん勝てる局面をひとつ決め、その局面の在庫を持っている相手から会う。 そこで手応えがなければ隣の局面に移る。全部に同時に手を出すより、1局面ずつのほうが結局は速い。

そしてもうひとつ。CFOの席は、自分の準備が整った月に空くのではなく、相手の資本スケジュールに合わせて空く。いま案件がないことと、半年後にないことは別である。 局面を絞って関係を作っておくことの価値は、そこにある。

当社は、PEファンドの投資先や事業承継など、公開されない経営ポジションを扱っている。いまの局面がどれに当たるのかを整理するところから話したい方は、経営者としてのキャリアの相談から連絡してほしい。